《影响力》读后感
时间:2020-11-20 14:30:44|作者:陈治宏|点击:
|
有幸抽空拜读了《影响力》一书，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗，不知不觉地被别人牵着鼻子走。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的心理武器，正是这一切的根源。本书总共向读者们传授了互惠、承诺和一致性、社会认同感、喜好、权威和短缺这六大影响我们主观心理判断的影响力武器，如果我们掌握了这六大武器，那么我们自身的影响力则会极大的提高，最后反客为主，保护自己的同时用自己的人格魅力影响他人。
为什么我们在面对一些情况时很多时候第一反应就正中他人下怀？
因为我们的反应都是单一触发性的瞬间反应，比如我们做的一些选择和行为，都是根据以往的经验做出的瞬间判断，这就是为什么我们说第一印象很重要了。因为这个世界太复杂了，信息也越来越多，我们无法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那么我们的精力和时间也不够。而且我们的大脑通常会比较偷懒，大部分行为都是依靠直觉作出判断，因为这样是最省力的。因此我们很多时候都在被这些原理影响，并受他们摆布。比如在“一分钱一分货”的引导下，那我们买同样的东西就可能花费更多的价钱；又比如同样是插队，追加一句“因为。。。”的理由往往比不说理由的成功机会高，尽管有时候理由并不合理，但只是多了“因为”一词，则会影响人们的判断。所以在另一些人看来，这些看不见摸不着的东西就是他们的武器，他们可以轻而易举地利用这些武器来影响他人并达成他们的目的，因此我们就会自然而然落入他人陷阱，失去自己的判断。但如果我们能够准确识别这些武器并熟练运用，那么我们就可以以其人之道还治其人之身，从而让我们的目的快速达到。
接着，作者就详细地给我们展示了这六大武器。
第一把武器-互惠。
中国有句古话“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，当你给别人提供了便利，或者让别人得到了好处以后，别人一定会想方设法的回报你。因为在我们从小的教育当中，知恩图报是一个很好的品德，这是根植在我们大脑深处的，当我们得到了他人的好处，我们一定会在下一次对方需要帮助或者对方提出要求的时候，会尽量的满足他。
就比如我们公司之前有位新同事刚到公司不久，就经常带些蛋挞、自制小糕点给同事品尝，迅速活跃同事关系，不多久大家都对她有了好印象，然后在接下来的沟通协调工作中，大家都很乐意帮助她以及对其工作积极支持。在转正考评时，很多同事都对其有很高的评价。这就是利用互惠原理，既能快速融入到公司，又能对自己开展工作有极大帮助，同时同事对其评价也很好，何乐而不为呢？
所以在人际交往中，我们如果让别人有负债感，那么往往有些原本别人会拒绝的工作，反而会很乐意帮你完成，就是为了偿还这份恩惠。在一些销售活动中同理，为什么很多时候商家会使用优惠券，赠送小礼物，试吃试用等等，就是利用了互惠原则，一旦你接受了这些，那么你在选择购买商品的时候就会具有一定的倾向性。同样在管理上，我们通常都说“恩威并施”是一个道理，有恩别人才听你，信你，圆满完成你安排的工作；有威，别人才敬你，怕你，坚持服从你制定的规矩。
因此人与人之间的交往，更多的是建立在互惠的基础上，因为只有互惠互利，双方的关系才能更加的持久。为什么大家都要思利他，一方面这是一个好的品德，另外一方面你在利他的时候其实最终也是利己。
第二把武器-承诺和一致性。
书中提到，其实我们每个人都是努力遵循言行一致的。这也是我们从小受到的教育关系，言行一致是一种好的品格，当我们作出承诺的时候，我们的行为，一定会尽量依照我们做出的承诺去做。而且书面承诺要比口头承诺影响力更大，因为在做书面承诺的时候，我们比口头承诺付出的努力越多，付出的努力越多，那么它对承诺者产生的影响力就越大。
所以为什么我们在定目标或者下一个决心的时候，不能只是口头说说，一定要写下来，当我们写下来的时候，我们就更加明确自己说过的话，做出的承诺，同时也会逼自己去实现自己的承诺，这其实也是时间管理中抗击拖延的有力武器。
同理，为什么同样层级的领导，有的安排工作下属执行起来很快就能完成，而有的领导安排的任务要拖拖拉拉很久下属才完成，甚至有时候不了了之；有的会议短短几分钟，安排的工作会下各个部门分工明确，各司其职很快完成，有的会议开了半天，会上的内容强调了无数遍，结果散会很快有些内容就被抛之脑外。也主要原因就是“承诺”这一环节做得怎么样了：做得好，领导威信常在，工作开展起来速度快，质量高；做得不好，下属愈渐懒散，工作不上心，不尽力。那么我们按照承诺的原则，在给下属安排工作时列入自己的工作计划，同时要求下属也纳入自己的工作计划，在开会过程中强调的重要事项，会议主持者在会下迅速作出会议纪要发给相关责任人，形成一条条的“承诺”，然后都按照时间节点检查验收，那么以上这些影响工作开展的问题，就不复存在了。长此以往，不管是领导者还是会议主持者，他的做事风格就会直接影响到他人，以后有时即使是口头上安排的任务，那么涉及到的责任人也会严格按照要求去迅速完成。
所以我们要想提高自己的影响力，承诺和一致性原则是必不可少的。
第三把武器-社会认同感
很多时候我们会依照他人的方式去做事情，是因为很多事情我们不确定，当我们不确定的时候我们就没有办法判断什么是正确的，通常我们就会依照大多数人的选择做决定。另外我们还会遵从的社会认同就是相似性，一旦看到和我们差不多的人做出了选择，我们第一反应认为这些选择就是正确的。
这些例子生活中很常见，同一个地方的饭店，有的门可罗雀，有的却门庭若市，假如你这两家饭店都没吃过，你会选择哪一家呢？我相信绝大多数人都会从众，到人多那一家，这就是社会认同对我们的影响，因此很多时候商家就会利用这点请很多托来“撑场子”，造成人多的假象，或者使用铺天盖地的广告来影响我们自己的判断。所以在任何时候，我们都需要擦亮自己的眼睛，有自己的判断力，不能单纯地选择大众的选择，否则很容易掉入别人的圈套。
因此我们在日常生活和工作中能够讲究方式方法，利用一些大家认同的言论和事例来佐证自己的行为和目的从而影响他人做决定，肯定是会事半功倍的。
第四把武器-喜好
喜好可以理解为投其所好和让别人对你有好感，喜好也会直接影响我们的选择和判断。不管是别人的外在魅力，还是大家的共同喜好都会将人们之间的距离拉近，熟络了之后那么什么事都好说了。
其实保险公司员工把这个武器用得淋漓精致，往往我们对保险推销员是很抗拒的，但是他们又是怎么利用喜好来和客户交流并达成交易的呢？他们会想方设法和客户找到共同点，同学、同乡、同事、同窗甚至同姓都是他们拉近关系的方法，只有先和客户拉近关系了，后面的推销工作开展起来就顺风顺水了。同样，我们在和他人交流的时候，重复对方所利用的一些词汇、说法，认同对方的一些观点，爱好，也很容易博得别人的好感，让对方很乐意和你一起交谈，无形之中让自己成为对方信任的人，而人们总是愿意答应自己认识、和自己谈得来的喜爱的人提出的要求。另外当我们进行单纯的赞美，也可以获得好感，有时候不需要特别准确，只要是积极的评价，不管是真的还是假的，其实都能让人产生同等程度的喜欢。当然理解这个心理原则，不代表我们要去阿谀奉承或者夸大其词，我们要真正的去发现他人身上的优点，然后真诚的表示赞美就能够获得他人的认同和喜欢。
又比如在同一个公司上班，如果不怎么熟悉的人每天都在同一个吸烟点吸烟，那么我相信他们肯定会很快熟悉。同样的喜好，可以让人们更容易产生交流从而了解对方，熟悉感来自于和他人的相似点，如果有相同背景，哪怕是出生地一样，或者是你的家人和对方有什么联系，但凡带有一点关联性就会让对方产生熟悉感，熟悉感能帮助你和他人快速建立起更好的关系，所以我们在日常工作中在和别人打交道时，要善于找到共同点，抓住喜好这个关键点，知己知彼，百战不殆嘛。
第五把武器-权威
权威的影响力特别大，家里，父母是我们的权威；学校，老师是我们的权威；公司，领导是我们的权威；社会，国家是我们的权威，权威伴随着我们的一生，因此我们天然的对权威有一定的畏惧感。一旦我们认为对方是一个权威，我们的行为就不受自己的意志的控制。
维吉尔说，跟着行家走。这是对权威的一种解读和认同。
人们总会习惯于服从权威来寻求实现行动的捷径。对于有特殊身份的人，总是会显现出盲从，认为他才是这个领域的专家，而对于自己而言，最省力的方式不过是遵从。就像因为生病到达医院，医生说你少抽烟喝酒，你就会适当控制，而家人早早的奉劝你戒烟戒酒，你就会不以为然，权威的力量总是在潜移默化中出现的。
而我们自己要怎样提升自己的权威呢，我认为就是和我们的专业技能有关，往往专家说的言论都能让大众信服，在自己的领域，有自己的建树，能够让大家认同或者是不明觉厉就对了。然后在平时也要注意自己的言论，言出必行，谨言慎行都是需要我们做到的。如果自己强行假装什么都懂，像某位知名人物一样罔顾专业知识，说一些注射消毒水抗击新冠什么的言论，在非自己专业的区域指手画脚，胡言乱语，全凭自己想象说一些不负责任的话，做一些不靠谱的事，即使你是某一方面的专家，那么你的权威也会大打折扣，得不偿失了。
充实自己，提高自己的专业能力，权威自然而然地会展现出来影响他人。
第六把武器-短缺
物依稀为贵，中国自古以来就有这一说法，什么限量供应，饥饿营销在生活中比比皆是。雷军的小米手机就是一个很好的例子，从小米一开始就走饥饿营销路线，不管是正面还是负面影响，总之是靠短缺在很短的时间内提高了自己的影响力，打响了自己产品的知名度。而雷军在产品前期成本高昂，利润极低的情况下利用这点限制出货，避免市场饱和，到几个月后电子零件成本大幅下降后，利润起来了，产品同时也炒火了，就逐渐大量铺货开始赚得盆满钵满。利用这一点小米用几年时间就从一家互联网小企业快速发展成了一家大型上市公司，这就是短缺的影响力。
当一个我们想要的东西变得很难得到时，我们也会变得急躁不安，我们的判断也会失去准度，影响着我们的决策。比如前些年几次的抢盐潮，新冠期间的口罩以及中国的房价等等，当人们自己意识到一个东西必然短缺时，购买的冲动就产生了，而我们大多数人没有足够的理性，客观的思维和充足的信息来透视短缺是否存在，是有人故意为之还是真实会发生，所以很多人就会按照社会认同感那样，随大众决定着自己的行为。
同样，换个思路，我们自己所擅长的方面，同时是别人所短缺的，那么我们也可以充分利用这一点，扬长避短，或让别人认同，或让别人支持，或得到被人尊敬，扩大自己的影响力，提高自己话语权，到最后说不定你也是一个谁都想要抢的一个香饽饽呢！
说到底我们在生活中应该怎样更好的应用呢？一方面当我们要去影响他人的时候我们可以考虑利用好这六把武器，熟练地运用，适当的设计一些方案，让自己的目的能够快速实现。另外在生活中我们也要提高自己的觉察能力，练就一双慧眼，识别他人是不是在利用这六把武器在对付我们从而影响我们做决定和选择。
|
上一篇: 童年的故乡记忆
下一篇: 工会干事─王代明